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一文汇总空压机销售的步骤、注意和详情


  

   销售过程是空压机进入流通阶段,也是企业的生产耗费通过市场取得补偿并实现利润的阶段。也就是说,空压机销售过程是通过对企业空气压缩机的销售,收回货款来实现企业产品价值的过程。在空压机销售过程中,企业要确认产品销售收入的实现,与购买单位办理结算,收回货款;结转产品销售成本;支付产品销售费用;计算和交纳产品销售税金;确定产品销售利润。上述业务便构成了企业产品销售过程业务核算的主要内容。

  销售过程主要有八个步骤,依次为:销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、实施/售后。

编辑本段销售过程的核算

  一、主要账户设置 1.“主营业务收入”账户

  该账户属于损益类账户,是用来核算和监督企业销售产品或提供劳务所取得收入的账户。借方登记发生销售退回和销售折让时,应冲减的本期产品收入和期末转入“ 本年利润”账户的本期产品销售收入;贷方登记企业已经实现的产品销售收入。期末结转后无余额。该账户需按产品类别设置明细账并进行明细核算。

  2.“主营业务成本”账户

  该账户属于损益类账户,主要用来核算和监督企业已销售产品的生产成本的计算和结转情况。账户借方登记从“库存商品”账户结转的本期已销售产品的生产成本数额;贷方登记期末转入“本年利润”账户的已销售产品的生产成本,结转后无余额。该账户需按产品类别设置明细账户并进行明细分类核算。

  3.“主营业务税金及附加”账户

  该账户属于损益类账户,主要用来核算和监督应由销售空压机和提供劳务等负担的各种销售税金(如营业税、消费税、城市维护建设税等)和教育费附加。账户借方登记按规定标准计算出的应负担的销售税金及附加;贷方登记期末转入“本年利润”账户的产品销售税金及附加,结转后无余额。该账户应按产品类别设置明细账户并进行明细分类核算。

  4.“营业费用”账户

  该账户属于损益类账户,用来核算和监督企业在产品销售过程中所发生的各种销售费用,如包装费、运输费、保险费、装卸搬运费以及广告费等等。账户借方登记企业本期发生的各种销售费用数额,贷方登记期末结转至“本年利润”账户的数额,期末结转后无余额。该账户需按费用项目进行明细分类核算。

  5.“应收账款”账户

  该账户属于资产类账户,主要用来核算和监督企业因销售产品向购买单位收取货款的结算情况。账户借方登记由于销售产品而发生的应收账款,贷方登记已收回的应收账款。期末余额在借方,表示尚未收回的应收账款数额。该账户按购买单位设置明细账户,进行明细分类核算。

  6.“预收账款”账户

  该账户属于负债类账户。企业有时会发生预收购买单位货款的业务,这时需设置“预收账款”账户,用来核算和监督企业预收货款的发生及偿付情况。因此,该账户借方登记用产品或劳务抵偿的预收货款数额,贷方登记已收到的预付货款数额。期末余额在贷方,表示尚未用产品或劳务偿付的预收账款数额。该账户需按购买单位设置明细账并进行明细分类核算。

  7.“应收票据”账户

  该账户属于资产类账户。该账户用来核算和监督购货单位开出的商业汇票的结算情况。账户借方登记企业收到购货单位开出的票据数额,贷方登记收到到期购货单位购货款项数额。期末账户如有余额,一般在借方,表示尚未到期票据的应收款项。企业为详细了解应收票据的结算情况,在实务中,应设置“到期应收票据备查簿 ”,逐笔登记每笔应收票据的详细相关信息。

  二、主要经济业务的核算 (一)产品销售收入的核算

  [业务-1] 华兴公司销售给红星公司A空压机400件,单位售价200元,共计80 000元,增值税为13 600元。产品已经发出,款项已经收到,并存入银行。

  这项经济业务的发生,一方面企业银行存款增加93 600元,应记入银行存款账户的借方;另一方面,企业因产品销售增加收入80 000元,应记入主营业务收入账户的贷方,同时,应向购货方收取的增值税13 600元应记入应交税金——应交增值税账户的贷方。经济业务的会计分录为:

  借:银行存款 93 600

  贷:主营业务收入80 000

  应交税金一应交增值税(销项税额) 13 600

  [业务-37] 华兴公司销售给南方公司A产品500件,单位售价200元,价款共计100 000元,增值税销项税额为17 000元。产品已发出,但款项尚未收到。

  这项经济业务的发生,一方面企业尚未收到款项增加117 000元,应记入应收账款账户的借方;另一方面,企业因产品销售增加收入100 000元,应记入主营业务收入账户的贷方,同时,应向购货方收取的增值税17 000元应记入应交税金——应交增值税账户的贷方。具体会计分录为:

  借:应收账款一南方公司 117 000

  贷:主营业务收入100 000

  应交税金一应交增值税(销项税额)17 000

  [业务-2] 华兴公司向春明公司销售B空压机1000件,每件售价120元,增值税率为17%,收到对方开出的六个月到期的商业汇票,面额140 400元,产品已发出。

  这项经济业务的发生,一方面企业收到商业汇票增加140 400元,应记入应收票据账户的借方;另一方面,企业因产品销售增加收入120 000元,应记入主营业务收入账户的贷方,同时,应向购货方收取的增值税应记入应交税金——应交增值税账户的贷方。具体会计分录为:

  借:应收票据 140 400

  贷:主营业务收入 120 000

  应交税金——应交增值税(销项税额) 20 400

  [业务-3] 华兴公司预收东方公司购买B空压机货款50 000元,款项收存银行。

  这项经济业务的发生,一方面使企业的银行存款增加50 000元,应记入银行存款账户的借方;另一方面使企业的预收账款增加50 000元,应记入预收账款账户的贷方,具体会计分录为:

  借:银行存款 50 000

  贷:预收账款50 000

  [业务-4] 华兴公司向东方公司发出B产品800件,每台售价125元,价款共计100 000元,增值税销项税额为17 000元,冲销原预收账款50 000元,其余货款已收回存入银行。

  这项经济业务的发生,一方面企业冲销原预收账款50 000元,预收账款的减少,应记入该账户的借方,收回余款67 000元使企业银行存款的增加,应记人该账户的借方;另一方面,企业因产品销售增加收入100 000元,应记入主营业务收入账户的贷方,同时,应向购货方收取的增值税17 000元应记入应交税金——应交增值税账户的贷方。具体会计分录为:

  借:预收账款 117 000

  贷:主营业务收入100 000

  应交税金一应交增值税(销项税额) 17 000

  借:银行存款67 000

  贷:预收账款 67 000

  【关键提示】 若预收款业务较少的单位,可不设此账,该业务并入应收账款核算。

  (二)空压机销售成本、费用、税金的核算

  企业出售商品后,应计算和结转产品的销售成本。

  某产品的销售成本=某产品销售数量×某产品单位生产成本

  企业完工入库的产成品,由于各月的费用水平不同,因而各批产成品的单位成本也不一定相同,所以,对这些不同批别的产成品销售成本的计算,可用加权平均法计算。

  加权平均法是以期初和本期入库产成品的数量为权数的计价方法,即用期初产品成本和本期入库产品的总成本除以总数量,计算产品的加权平均单位成本,并据此对本期销售产品和期末库存产品进行计价。其计算公式如下:

  

加权平均单位成本=     期初产品实际成本+本期入库产品实际成本    

期初产品数量+本期入库产品数量

[业务-5] 华兴公司结转本月已销售A产品的成本140 040元,B产品成本142 200元,共计282 240元。

  A产品的销售成本=900×155.6=140 040

  B产品的销售成本=1800×79=142 200

  这项经济业务一方面使企业的库存产品减少了282 240元,其中A产品减少了140 040元,B产品减少了142 200元,应记入库存商品账户的贷方;另一方面,销售成本增加了282 240元,其中A产品增加了140 040元,B产品增加了142 200元, 应记入主营业务成本账户的借方。具体会计分录为:

  借:主营业务成本一A产品 140 040

  一B产品 142 200

  贷:库存商品一A产品 140 040

  一B产品 142 200

  [业务-6] 华兴公司以银行存款支付产品广告费3 600元。

  这项经济业务的发生,一方面,企业的银行存款减少3 600元,应记入银行存款账户的贷方;另一方面,产品销售费用增加3 600元,应记入营业费用账户的借方。具体的会计分录为:

  借:营业费用3 600

  贷:银行存款3 600

  [业务-7] 计算当月应交城市维护建设税和教育费附加

  计算城市维护建设税和教育费附加的计算公式如下:

  应交城市维护建设税=(应交增值税+应交消费税+应交营业税)×7%

  应交教育费附加=(应交增值税+应交消费税+应交营业税)×3%

  本月应交增值税=销项税额68000-进项税额61540=6460

  本月应交城市维护建设税=(6 460+0+0)×7%=6 460×7%=452.2

  本月应交教育费附加=(6 460+0+0)×3%=6460×3%=193.8

  这项经济业务的发生,一方面使企业的销售税金及附加增加,应记入“主营业务税金及附加”账户的借方;另一方面使企业应交的税金和附加这两项负债增加,应记入“应交税金”和“其他应交款”账户的贷方。具体的会计分录为:

  借:主营业务税金及附加 646

  贷:应交税金——应交城市维护建设税452.2

  其他应交款-----应交教育费附加193.8


空压机销售工作流程一般是这样的:

(1)熟悉公司的传媒特点、优势、主要的行业客户群体、客户群体的位置及特点、客户广告运作中本公司传媒能起什么作用等问题。

(2)寻找客户,通过网络、报纸、人际关系、杂志、电话薄(黄页)等信息载体,获得客户资料与信息。

(3)拜访客户,可以通过电话联络、Email发送本公司资料、携带资料上门拜访等途径,与客户沟通交流,取得客户的信赖,从而促成业务合作。

(4)客户服务,一旦业务成交后,作为前期的销售人员,后期需要对客户进行维护,这里的维护一般是指与客户保持密切联系,随时协助公司创作、媒介部门为客户提供专业服务支持。


追问


我想打电话约客人。但是不知道怎么说 - -。


回答


一、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

二、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

三、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;四、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。


  一定要把基础工作做好,搜集对方公司的情报,在交流的时候寒暄用,菜鸟可将说的话写下来,怎么简洁地自我介绍,怎么巧妙地加以寒暄,比如自然地说王总啊,你们企业现在可是明星企业了,昨天很多媒体都在报道你们公司又上了一个大项目,市场前景很好什么的,当然也别太绕了,然后进入主题,通电话之前尽可能完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,祝你成功!


作为一个销售人员,无论你是区域经理还是基本的业务人员,在工作开展过程中都要面对公司的销售政策的变动,往往是一个政策刚刚让市场接受,公司又因为种种原因对销售政策进行变动,在这种情况下,作为一个销售人员,应该如何面对销售政策的变化呢?

  根据笔者的经验,应对销售政策应有十字方针:接受、利用、规避、引导、控制,具体分析如下:

  一、接受——积极面对迅速适应

  一位伟大的文学家曾经说过这样一句话:这是最好的时代,这也是最坏的时代。任何一个销售政策同样如此,可以说我们作为销售人员所面对的任何销售政策都应该是:这是最坏的政策,这也是最好的政策。

  所谓到哪个山唱哪个歌,达尔文的进化论同样告诉我们:适应即是进化。任何一个企业的销售政策的制定,都是综合各个方面的因素考虑制定的。作为一个空压机销售人员在面对销售政策的变动时,我们所要做的是以积极的心态去面对,以积极的心态的迅速适应,以积极的心态迅速改变。

  大凡企业销售政策一旦制定,往往就是这个企业某一阶段某一相对时间内不会改变的政策,如果我们不能很好的面对、适应和改变,如果我们对政策埋怨、抵触和误解,那么最终接受惩罚的还是自己。任何一个销售人员都清楚,销售政策对自己的销售工作业绩的最终达成会起到什么样的作用。

  二、利用——善假与物事倍功半

  销售政策是什么,销售政策是销售人员开展销售工作的动力和源泉,是销售人员打仗用的枪,就像鲁迅先生手中的笔,要像匕首和投枪。

  面对销售政策,我们要积极的进行研究,利用销售政策之中对于销售工作开展会有积极作用的方方面面。

  要知道,销售政策是支持我们的销售工作的,里面大部分的内容是应该有利于市场开展的。古人云:工欲善其事必先利其器。销售人员要以最快的速度挖掘销售政策,从而更好的利用销售政策。

  三、规避——知其不可绝不为之

  作为销售政策,是支持市场发展,也是规范市场发展。哪些是我们必须规避的,哪些是我们所不能触犯的,哪些是违反政策规定的,哪些是作为企业销售管理所独有的企业文化特点,我们在面对销售政策时,必须清晰的进行梳理,这是我们面对销售政策时要树立的红线原则,这些红线是我们必须要规避的。

  知其不可而为之,是为不智也。作为销售人员,研究销售政策进行有效的规避方能真正有效的开展工作。

  四、引导——服从是本盲从误己

  面对销售政策,销售人员的服从,保证执行是根本的原则。但服从绝对不应该等同于盲从,盲从是销售人员面对销售政策更大的忌讳。任何一个销售政策都是适用于所有市场的战略战术的指导思想,但适用于并不等同于适合于。区域市场具有区域市场的独特个性,区域的差异化很大,盲从销售政策往往是害了市场误了自己。

  婴儿的第一声啼哭,即是宣告了一个生命的诞生,更是对母亲母乳的渴望和索取的一种方式。在每一个的人的成长岁月中,都会有这样的经历,饥饿时往往是大声哭闹,在吮吸母乳的一瞬间啼哭往往嘎然而止。

  作为销售人员,要学会利用区域市场的独特状况,与公司进行有效的沟通,引导销售政策向有利于市场良好发展的方向发展。

  五、控制——操纵有度灵活掌握

  很多销售人员在面对和使用销售政策时,往往出现很多问题。一方面公司的政策变动频繁,导致我们面对市场时无所适从,一方面客户透支过度,政策变化时无法收场。

  面对这样的情况,面对任何一个销售政策,销售人员都要学会控制。所有的政策都要以书面形式体现,谁承诺的谁签字,谁承诺的谁负责。所有的政策都要灵活掌握,面对市场面对客户不能透支政策,政策的过度透支,往往导致市场的恶性发展,这是任何一个着眼于长远的销售人员都不会面对的。


推激情需自勖,推感情多赞誉,推产品要演示,推价格出盘低,推数量大包装,成交全在心留意  

推销是达成并扩大交易。“达成交易”,是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出是否是一个一流的推销员。

在多年的推销实践中,我总结出了“五步推销法”,使我取得了超群的业绩。现在,我把五步推销法贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。

一推:激情

推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?

一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”:

1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:“推销,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?  

2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。

所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。

3.坚持 l/3原则。

推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!”

推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人侠。”

可见,没有激情的推销员就更不行了。  那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?  

首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功2”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。

其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!”

二推:感情

美国推销大王乔•坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”

如此看来,实际推销中,没什么比“拉”情更重要了。

推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。

那谈什么呢?

“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。

美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。

一个推销员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。

“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。”

要想做到这一点:应采用三种方法:  

1.英国式:聊聊家常。  

2.美国式:时时赞美。

3.中国式:吃顿便饭。

推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!”

其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。

“做桥”,就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐诗写得好,我们引来演义:

“好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。

所以说,优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。

要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。

譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说:“刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧?”

这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售顺理成章。

三推:产品  

“做桥”以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。

一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。

而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。

除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。

“演示”让人眼见为实。

美国安丽公司推销清洁剂,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。

心理学表明,一个人在接触一件新.事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。

譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。

你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?

事实证明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。

语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

四推:价格  

价格永远是商品的敏感问题。

高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜,问:“怎么卖?”答:“老价钱,8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到,这香菜原来8元钱一斤呀,比肉价还贵!上当,上当!  但当时,在我的朦胧意识中,“老价钱”就等于“廉价”。细想一下,两者绝无联系。

奇怪的是,在我与菜农成交的时候,居然一点也不觉价贵。

我终于学会了“推”价。

若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证。

然而我认为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。  小数报价,就是由最小的单位报价。

你千万不要说:“这个产品 l件10支,共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。”

这仅仅是一个小花招。

不过,因为价格太高,使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。

目前,市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”,售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销?

我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

在培训该生产集团下属销售经理们的时候,我的方法是,找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。

譬如,顾客问:“为什么这么贵?”

销售经理:您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂,不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等,都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细),你喝其它产品,一个疗程要6盒,近230元。而爱心产品2盒一个疗程,才不足200元。您还是划算啊!”

经这么点拨,为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊,岂不是两全齐美吗?

五推:数量

对一个产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。

推销数量的诀窍是:“大数报量”。  大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

你千万不要说:“你要多少盒产品?”

或者说:“请多买几盒吧?”

要说:“这个保健晶一个疗程5盒,您看您是要‘个疗程,还是两个疗程?”

这样,以“一”带“五”,以“二”带“十”,业绩定有不俗。

如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候,就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理,让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

为了不“欺骗”顾客,我常使用“一般”一词含蓄作答。如:

顾客:“产品都有什么规格?”

答:“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

——我把这种方式叫“虚设报量”。

说明一下,用其它客户的行为说服客户,其说服力在我从事的推销工作中达到70%。

如果客户决定少来点试一试,我就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个?”

——我把这种方式叫“出库报量”。

如果要发运外地,我就说:“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。”

这就是告诉客户,要买至少10吨。

——我把这种方式叫“限制报量”。

总之,掌握“推”量技巧,是提高空压机推销员业绩的最重要的一种手段。

好了,我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆,随赋歌谣一首:《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。