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鑫磊空压机回国掘金历程

鑫磊空压机回国掘金历程

鑫磊空压机“回国”掘金
鑫磊空压机“回国”掘金
鑫磊空压机“回国”掘金
鑫磊空压机“回国”掘金
品牌的力量

  从专注贴牌到自主品牌叫得响亮

  鑫磊空压机“回国”掘金

  本报记者 赵碧莹 通讯员 陈榕 文/图

  如今说起温岭市鑫磊空压机有限公司,在国内同行中可以算是名声斐然,采购商说起鑫磊,第一反应就是:企业挺有名的,产品质量也不错。这样的口碑和知名度,让鑫磊在开拓国内市场时变得更有优势。

  不过,在四五年前,鑫磊在国内市场可没有这么高的知名度。在2008年之前,鑫磊的市场基本都在国外,接着OEM的订单,即使有心想发展自主品牌,也因为当时国际市场对“中国制造”的固有印象,而不得其法。直到2008年之后,欧盟对华开展了反倾销,让鑫磊不得不重新开辟战场,将一部分市场转回到国内,才开始有了“鑫磊”品牌的发展。

  “我们其实并没有特别在品牌打造上下功夫,更多的还是专注于研发和品质。”鑫磊空压机的常务副总冯海荣说,在这过程中,品质和品牌开始相辅相成,品质的提高让品牌变得响亮,而知名的品牌也让鑫磊在开拓市场时得到了更多采购商的青睐和信任。

  机械手代替人工。

  工人加班加点赶货。

  工人在调试、设置设备程序。

  “中国制造”的

  固有印象,

  使得自主品牌

  在国际市场上难推广

  今年的外贸形势不佳,这是温岭众多外贸企业的共识,但鑫磊的生产车间里却呈现出了完全不符合“不佳”这两个字的场景:机器设备轰轰作响的车间里,工人加班加点赶制产品,成品区里已经高高堆积起了包装好的空压机。“这批空压机总共6万台,是临时接到的一个订单,现在我们正在赶着生产发货。”冯海荣说,这一批货能为鑫磊增加两三千万元产值。

  “别人都说出口形势不好,我这里却还是不错的,去年和一季度都增长了8%左右。”鑫磊的出口转好,主要得益于当年欧盟一些老客户的回归。而这些老客户,曾经在2008年欧盟对华开展空压机反倾销后,“离开”过好几年。

  “鑫磊成立之初,市场基本在国内,后来才开始做出口生意,随着中国加入WTO,国际市场的订单越来越多,再加上当时国际市场的利润比国内更高,所以我们就将市场完全转向了国外。”冯海荣告诉记者,和国外客商合作,一般接的都是OEM的订单,也就是为别人贴牌生产。“我们当时也想过做自主品牌,所以和一个英国的客户合作专门卖鑫磊自己的产品,但市场并不好,只卖出了一两批货,后来只能放弃了。”国际市场对于“中国制造”的偏见,让鑫磊在出口市场的品牌推广上举步维艰,只能选择以贴牌的方式出口。

  当时,鑫磊的产品主要在欧美市场,尤其是欧盟,出口额一度占了总产值的90%以上。“那时候鑫磊的产品在欧盟市场的占有率很高,一度达到50%以上。在反倾销之前,我们一年能出口150万台~160万台空压机,2007年的产值达到7亿元。”冯海荣说,“可是2008年的反倾销政策一出,直接断了我们在欧盟市场的路,客户大量流失,生意一下子跌到低谷。”

  回归国内市场,提高性价比成“敲门砖”

  虽然反倾销不过2年时间,鑫磊在欧盟的众多老客户却已经换了供应商,一时难以回转。到如今,尽管努力了那么些年,鑫磊在国外市场依然没有恢复元气。也是在那之后,鑫磊选择了重新开拓国内市场,当时,其他专注国内市场的空压机企业已经经营得红红火火,鑫磊的进入自然压力重重。

  在别人已经在国内市场取得先机的情况下,如何分一杯羹?“让利”提高性价比成了鑫磊推开国内空压机市场大门的“敲门砖”。此外,在经历国际市场时过境迁、国内劳动力成本飙升之后,单纯代工、生产低端产品已难以为继,鑫磊唯有向微笑曲线两端加快进发,做自主品牌。

  鑫磊改变了产品方向,从最初的专注于活塞式空压机,转向自主研发螺杆式空压机。活塞式空压机适用于家庭,而螺杆式空压机则适用于工厂,在国内,螺杆式空压机比活塞式空压机更有市场。“在2008年之前,螺杆式空压机在市场上就已经供不应求,只是那时候螺杆式空压机的核心技术掌握在国外企业手里。”冯海荣说。

  鑫磊最初做螺杆式空压机时,也面临着这样的问题:无法自主生产螺杆式空压机中的核心——机头,只能从其他公司购入组件,组装成螺杆机后再卖出去,这让他们在很大程度上必须依赖其他公司。

  自主研发机头,产品销量4年翻40倍

  为了提高市场竞争力,鑫磊花了很长时间自主研发机头。2013年,鑫磊投入5000多万元,购入了大大小小95台设备,就是为生产机头做准备。2013年底,鑫磊自产的机头开始走上市场。“因为不需要从其他公司采购,使得成本节省了不少,以前一个机头就要3000多元,后来只要1000多元。”冯海荣说。

  成本的节省,也让鑫磊的产品在市场推广上有了更大的优势。2012年,鑫磊刚开始销售螺杆式空压机时,一年只能卖500台,到了2013年就能卖四五千台,2014年,销售台数增长到了七八千台,而去年,更是大跨步前进,卖了2万多台。

  也是在这样的过程中,鑫磊的品牌越来越响亮,知名度越来越高。“我们参加展会以及和客商谈生意时就能感受到,他们对‘鑫磊’品牌的认可。”冯海荣说,客商一听说是鑫磊的,就知道质量过得去,谈合作时客商也会有所倾斜,对他们的产品更信任一些,更容易达成协议。

  “2013年,我们也试探着将螺杆式空压机慢慢出口。因为螺杆式空压机一般用于工厂,如果出了问题可能会导致工厂停工,所以国外客商对此很谨慎,即使要购买,在前期测试就要2000个小时,没问题以后才考虑下单。”冯海荣明显感觉到,如今鑫磊的螺杆式空压机在市场上慢慢起来了,上个月就出口了200多台,占了上个月销售额的10%左右。

  如今,鑫磊的产品分布中,自主品牌已经达到50%。

  得益于品牌和节能产品,推行“合同能源管理”销售模式

  在品牌打响后,鑫磊也借机开始推行“合同能源管理”销售模式,以此作为企业新的经济增长点。

  合同能源管理’销售模式就是我们免费向用户提供空气压缩机产品和设计安装、管路改造、保养维修等一整套全方位的节能服务,用户只需提供场地和电源,然后向鑫磊支付节能后的电费分成。”冯海荣说,“我们是去年开始推行这个模式的。‘合同能源管理’销售模式的推广基础是节能产品。”

  2014年12月,鑫磊潜心研制的两级压缩永磁变频空压机问世,拥有永磁电机、双级压缩主机的核心技术和制造能力。两级螺杆空压机将自然空气通过空气过滤器进入第一级压缩,在压缩腔与少量润滑油混合,同时将混合气体压缩到级间压力。这种新型压缩机继承了双螺杆空压机结构简单、安装灵活的优点,还凸显出可降低轴承负载、提高容积效率,在部分负载情况下运转更能提高效率、节能的优点。同样生产1立方米气,普通压缩机需耗电0.13度~0.16度,而用两级压缩永磁变频空压机只需0.09度~0.10度。据合肥通用研究所等国家权威检测机构检测,这种空压机比国家三级能效节能35%。凭借这一优势,鑫磊才推出了“合同能源管理”的销售模式。

  山西紫金矿业就是这个模式的受益者。“他们和我们签订了合同,安装了8台185千瓦的空压机,平均能够节能38%。”冯海荣说,他们第一个月就收到了23万元的节能费用,“我们算过,差不多第一年就能收回空压机的成本,而我们和他们签订的合同是3年。”

  “我们还碰到一个客户,我们的产品经过测试后,比其原来的空压机节能60%以上,所以他就直接向我们购买了空压机。”冯海荣说,“合能源管理”销售模式和直接销售空压机是两个市场。直接销售空压机是增量市场,而“合同能源管理”销售模式则是存量市场,“增量市场一年新旧交替不多,但存量市场却很大,所以这种模式的潜力是巨大的。”

  冯海荣认为,这样的方式之所以得以推行,有一部分原因就是得益于品牌的力量。“谈合作时,客户对这种以前没尝试过的模式是很犹豫的,但因为是‘鑫磊’推出来的,他们愿意试一试,如果是其他一些不知名的企业,这些客商未必能接受。”

  作者:赵碧莹 陈榕